Verhandeln: Schritt für Schritt zum Erfolg

Geschrieben von: Administrator Samstag, den 21. November 2009 um 22:04 Uhr

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So machen Sie Ihre Kunden zu Partnern

„Das hört sich ja alles gut an – aber was habe ich eigentlich davon?“ Ein einziger Einwand – und der gute Mann auf der anderen Seite des Tisches gerät ins Stolpern, total aus dem Konzept. Dabei hatte er zuvor sein Gegenüber pausenlos mit Argumentationssalven unter Beschuss gesetzt, geredet wie ein Maschinengewehr. Ohne Komma, ohne Punkt. Was uns dieses Beispiel lehrt? Richtig verhandeln und verkaufen heißt nicht nur, die hervorragende Qualität, die überzeugenden Vorteile einer Ware oder Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, sondern in erster Linie, sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen. Wer nur Geld gegen Ware tauscht, hat seinen Beruf verfehlt. Wer seine Kunden nur beschwatzt, braucht sich sowieso nie mehr blicken zu lassen. Nur wenn Sie sich als Verkäufer Ihre Kunden zum Partner machen und Vertrauen aufbauen, haben Sie langfristig Erfolg.

Erfolg hängt von Ihnen ab, weniger vom Produkt
Erfolg, der hart erarbeitet werden muss. Auch wenn er sich nicht immer rational erklären lässt. Denn der Erfolg eines Gesprächs hängt, so haben Untersuchungen ergeben, nur zu 15 Prozent von der geschickten Argumentation ab, in der Sie Ihr Produkt verpacken. Die restlichen 85 Prozent basieren darauf, wie Sie sich selbst verkaufen. Darauf, wie es Ihnen gelingt, vertraute Atmosphäre zu schaffen, Ihr persönliches Kapital einzubringen, den Gesprächspartner positiv zu stimmen.

So planen Sie Ihr Gespräch richtig
Einen wichtigen Grundstein können Sie bereits in der Vorbereitung legen. Denn durch eine gezielte Planung werden Sie sicherer und flexibler in der Verhandlungsführung, ersparen sich und Ihrem Gesprächspartner wertvolle Zeit und erhöhen damit Ihre Erfolgschance.

1. Schritt: Besprechungsort, -zeit und -dauer exakt festlegen. Notwendige Vorhabinformationen verschicken. Technische Hilfsmittel und wichtige Unterlagen bereithalten.
2. Schritt: Spielen Sie das Gespräch in Gedanken durch. Das schafft Sicherheit und Gelassenheit. Überlegen Sie Ihre Strategie und Ihre Fragen. Setzen Sie sich mit Ihren Stärken und Schwächen (Was kann ich dagegen tun?) auseinander.
3. Schritt: Denken Sie über mögliche Einwände Ihrer Verhandlungspartner nach - und stellen Sie sich mit überzeugenden Antworten darauf ein.
4. Schritt: Informieren Sie sich über Ihren Gesprächspartner. Welche Interessen und Ziele verfolgt er, welche Sorgen hat er?
5. Schritt: Bei mehreren Verhandlungspartnern sollten Sie Ihre partnerbezogenen Argumente vor allem auf den Entscheidungsführer abstimmen. Aber Vorsicht: andere Anwesende nicht völlig vernachlässigen! Denn nichts gefährdet den Erfolg mehr als verstimmte Gesprächspartner.
6. Schritt: Stimmen Sie Ihr Unterbewusstsein auf einen positiven Handlungsverlauf ein! Am besten durch Entspannungsübungen oder mentales Training.
7. Schritt: Setzen Sie sich genaue Ziele, die Sie im Gespräch erreichen wollen, und halten Sie diese schriftlich fest. Was ist Ihr Haupt-, was sind Ihre Nebenziele? Aus dieser Differenz ergibt sich der Verhandlungsspielraum.

So wird Ihr Gespräch zur gelungenen Präsentation
Steht Ihr Konzept, gibt es nur noch eins: üben, üben, üben. So lange, bis Ihnen Ihr Vortrag leicht und wie selbstverständlich über die Lippen geht. Ob Sie dann mit Ihrer Planung auch Erfolg haben, hängt häufig bereits von den ersten Minuten ab. In dieser Einstiegsphase geht es darum, eventuelle Unsicherheiten (bei neuen Gesprächspartnern) abzubauen. Und es entscheidet sich, ob gegenseitige Sympathie und Akzeptanz vorhanden sind, ob Sie die Neugier und Spannung Ihres Gesprächspartners wecken können, ob Sie der Erwartungshaltung Ihres Partners gerecht werden. Hilfreich für eine positive Gesprächsatmosphäre wirken dabei einige einfache Tricks:

• Sprechen Sie Ihren Partner häufig mit seinem Namen an
• Knüpfen Sie an Gemeinsamkeiten an (z.B. Tagung, Telefonat, letzter Besuch)
• Halten Sie Blickkontakt
• Hören Sie aufmerksam zu und vermeiden Sie Unterbrechungen.

Vier entscheidende Schritte
Der Gesprächsverlauf selbst wird durch vier entscheidende Schritte geprägt.

1. Schritt: Weil sich Ihr Gesprächspartner kaum auf gewagte Experimente einlassen will, müssen Sie Beweise für Ihre Kompetenz liefern. Beispiel: Führen Sie Referenzen an ("Seit drei Jahren gehört Firma x zu unseren zufriedenen Kunden"), Presseveröffentlichungen („Sogar in der FAZ wurde unsere neue Software wegweisend genannt“) oder Marktuntersuchungen: „Nach Umfragen unseres Verbandes suchen 40 Prozent aller Unternehmen nach einer geeigneten Software.“
2. Schritt: Schalten Sie nun einen Gang zurück, denn sonst fühlt sich Ihr Partner überfahren. Warten Sie bis Ihre Aussagen beim Partner wirken und nehmen Sie mögliche Gegenargumente bereits vorweg. Formulieren Sie sie so, dass der Kunde diese Einwände gemeinsam mit Ihnen verwirft. Gehen Sie dabei aber behutsam vor, nicht mit der Holzhammermethode. Argumente wie „Es sei denn, Ihre Mitarbeiter sind sowieso nicht ausgelastet“ können auch das Gegenteil bewirken.
3. Schritt: Zählen Sie nun die Vorteile Ihres Produkts auf, am besten drei. Weniger wirkt unattraktiv, mehr langatmig. Bauen Sie dabei einen Spannungsbogen auf, das heißt zuerst ein starkes, dann ein gutes und dann Ihr bestes Argument. Aber: Vergessen Sie nie, auf den konkreten Nutzen des Produkts für die Käufer hinzuweisen. Beispiel: „Wenn Sie aber für Ihre qualifizierten Mitarbeiter sinnvollere Aufgaben haben, dann bietet Ihnen unsere Software drei ganz große Vorteile.“
4. Schritt: Jetzt naht der Abschluss. Das geht meist nicht auf dem direkten Weg („Kaufen Sie – oder kaufen Sie nicht?“). Besser: „Würden Sie sagen, das ist für mich alles uninteressant oder würden Sie meinen, dass diese Aspekte für Sie eine Rolle spielen?“

Der Preis ist Nebensache
Wenn Sie diese Punkte berücksichtigen, werden Sie feststellen: Der Preis, häufig als wichtiges Verhandlungsargument angeführt, ist im Endeffekt für den Kunden die herrlichste Nebensache der Welt. Denn ein Verkäufer, der seinen Kunden zum Partner macht, garantiert ihm immer mehr für sein Geld als "nur" ein gutes Produkt: perfekten Service, hervorragende Qualität, lange Lebensdauer.

Vom Verkäufer erwarten Kunden…

• Verständnis,
• Verlässlichkeit,
• Interesse an den eigenen Problemen,
• immer genügend Zeit,
• dass sie überzeugt sind, was sie sagen.

Als guter Verkäufer sollten Sie…

• nicht widersprechen – (besser als „Nein“ ist ein „Ja, aber…“) > nicht zu oft „Ich“ verwenden (besser: „Wir“)
• nie unter Zeitdruck geraten > ganz für den Kunden da sein > durch Nachfragen Interesse bekunden.